这两天，南京房产主播老曹火了。短短3个月，@老曹地产官 账号粉丝就超过了10万人。不单如此，短视频获客卖房，在老曹这儿形成了“小而美”的商业闭环，他所对接的门店经他牵线，月度业绩环比增加了7倍，每个月至少能促成3-4单成交。
短视频营销，对房屋中介门店来说是个新命题。做不做？怎么做？如何做好？是房产经纪人都在思考的问题。那么，是什么催生了从业十五年的老曹转型？他的短视频王牌团队是如何工作的？这些成功经验能否复制？短视频和经纪服务如何闭环？本期小红花，我们聚焦南京最强经纪门店，来看看一条探索中的短视频转型之路。
房圈的“李佳琦”
“南京买卖房，老曹来帮忙。”每天晚上7点，身着标志性的深棕色马甲，老曹抖音直播间准时开播。帅气阳光、正能量、专业背景，加上接地气且热情洋溢的互动，直播间新媒体调调拉满。“关注我，卖房更快捷，买房更省钱。”10分钟暖场寒暄后，在线围观人数能稳定在三百人左右。
▲ 老曹在直播间
能留下来听他讲楼市的，大都是想了解市场变化，也有部分人是有房产交易诉求。“300万能买片区内哪些小区的房子？”、“江北花园社区还有流通性吗？”、“世纪公园那套卖出去了吗？”、“租金将来怎么变化？”老曹直播间互动不断，几乎每1分钟就滚动出2、3个提问。而粉丝咨询覆盖了南京全城楼盘，很多也都是常识性问题。
但不论问题大小，主播老曹都会详细分析，耐心解答。两个小时的答疑下来，全城热销楼盘和片区，他几乎要一个不落地讲上一遍。为了更好地解答共性问题，老曹每场直播都会设定主题，比如，“最后两个月，买房还是卖房神户胜利船现场直播？”、“让商品房回归商品属性”，结合当下政策和市场的变化，给出自己的判断和建议。
其实，能把全城的楼盘讲得明白、说得通透，并不容易。但在老曹直播间，确是信手拈来的。老曹本名曹郡辕，2006年就从老家芜湖来到南京，十五年来一直从事房产交易相关工作，在加入贝壳之前，已在上市公司做到了城市副总，他和团队也累计服务过超5000个家庭房产交易。
“我几乎每周都会去踩盘，南京大部分热销楼盘也都有过交易经历。”老曹讲房的自信源自长期一线经验的持续积累。去实地探访学习，能让动态掌握第一手的楼盘信息。所以，直播间的粉丝提问很少能难倒他。
不单是直播互动，为更好地服务好售房的业主，提高房屋出售效率，老曹短视频建立了“直面房东”踩盘栏目。只要是有代表性的楼盘，他都会接单拍摄，并在自己账号上免费宣传。
▲ 老曹和小助理踩盘拍摄
说到成交转化，老曹视频卖房效果毋庸置疑。上个月，挂牌一年半都没卖出的别墅，在老曹视频发布一天后，竟奇迹般地成交了。相对传统的房源展示，老曹带看视频日记（Vlog）增加了业主讲解介绍环节，更新颖直观，更全面真实。视频中展示的，不仅是房屋特色，业主的态度及意愿，沟通上的难易度，也都一目了然。
“直面房东，让价格回归价值。”这是老曹做推广服务的初衷。对他来说，每次上门拍摄，和业主面对面，都是一次深度交流的机会，也是一个建立信任的过程。他每次与业主碰面，都会客观分析当前市场状态和周边情况，并代表粉丝议价沟通。
随着老曹的抖音号、视频号影响力越来越大，来委托他来售房的业主也越来越多。有的时候一套房子挂出来，一下子去了十多个客户咨询。据老曹介绍，“从7月21日第一个视频发布，目前已经拍了56套房子，卖了18套了。”这个越来越火的短视频账号，成了他和客户沟通的一张名片。
▲ 新媒体范儿十足的短视频内容
积少成多，@老曹地产官 账号影响力正在不断扩大，每条视频10万播放量打底，如今，他的每场直播、每次视频发布都能增加300个粉丝。而他本人，也成了南京本地房产圈的“名人”，等电梯、看电影也能被粉丝认出来了。
商业价值上，老曹计算过。一个月下来，找他线上咨询的粉丝，能有15-20套房屋实际成交，而这些成交的房子中，最终落在老曹门店委托成交的，至少能有3-4套。现在三个人的短视频运营小团队，不仅是门店经营的重要支撑，那些关于市场分析及指导，无意中也助推了当地整体交易效率的提升。
非常确定的冷启动
时间倒回到7月初。当时，要不要全身心地投入做短视频，老曹也犹豫过。在决定大干一场之前，他和店东汪华兰讨论了很多次。
汪华兰，是南京业绩最优秀的店东之一。她管理的三家德佑店面中，有两家是德佑全国2万多家门店中业绩TOP1、TOP2的“千万门店”。从2018年一家店6、7个人，到如今扩张至百人规模，业务上做得风生水起。但是，汪华兰面临的挑战也有很多。特别是今年，当局部市场进入下行期，如何帮找到新的增长路径，至关重要。
▲ 汪华兰（左一）是门店管理者，也是老曹的老板
初心决定方向。“当初，下决心做短视频，第一个出发点是能否帮助到用户、帮助到经纪人。当下，客户缺少的是简单清晰的置业指导，而经纪人最缺的是客户和信心，而短视频恰好能做好中性市场观的输出，协助获客转化。”汪华兰初衷是从解决实际问题出发的。另外，不少业主也曾向她提出过想加速成交，希望能多一些线上途径来展示房源。
汪华兰认为，楼市也出现了新变化。买房市场日渐成熟，如何教育好客户和业主转变心态，科学正确的看待市场，也是当下短视频传播最大的价值。汪华兰心中理想的状态是，客户和业主都能形成正确的认知，经纪人沟通起来也就更高效了。而短视频和直播，无疑可以构建与用户第一次沟通的最佳场域。
恰好，汪华兰结识了老曹，阳光帅气，爱表达，十五年的行业积累，对新媒体热爱，利他之心，老曹身上的特质和汪华兰心中明星主播形象非常匹配。因此，以老曹为核心成立短视频小组，是汪华兰笃定试验的新方向。
大方向定了，冷启动却是异常艰难。隔行如隔山，中介门店如何从零开始建立短视频团队，是摆在汪华兰面前的难题。首先是找对标账号，找业主和客户访谈，找经纪人调研，摸清真正的需求、痛点，试图用短视频运营的方法解决。
第二就是搭建团队，明星主播离不开一个专业的后期支持。人要配齐，组织架构上团队的“铁三角”除了主播老曹，还配置了懂直播内容策划、对接客户转化的直播运营助理，和一个协助外采拍摄、视频剪辑推广的视频运营助理。
运营上慢慢摸索，边做边校正自己。团队经营上不仅科学规划分工，更要设定目标，统筹平衡好成本与收益。
团队成立之初，学习培训、器材配置、栏目设定、直播话术、视频脚本，每个成员都下了苦功。勤能补拙，也多亏了详细的学习计划和日程表。
从上午10点开始，直到次日凌晨00：30，拍摄、直播、开会、健身、复盘、学习，要维持一个好的状态，团队每个成员一天的工作和生活都安排得满满的。每个周末时间，也都用在了直播、踩盘和交流学习上。
▲ 老曹每日工作计划
3个多月磨合下来，团队配合更高效了：相比之前，直播内容的知识图谱更加完善；拍摄踩盘视频主也更游刃有余了，吃饭的时候拍上一段，开车的时候即兴采访……大部分关键场景和细节，老曹在半路上就能和小助理碰出来；而从线上咨询到线下交易，和门店伙伴对接也越来越流畅。
长期主义的事儿
在汪华兰的理解中，做短视频不是一蹴而就，而是个长期主义的事儿。
“买在无人问津处，卖在人声鼎沸时。” 老曹给粉丝的建议都是中性、客观，从不贩卖焦虑。这也是项目初期，汪华兰和老曹达成的共识：直播间给出的观点建议要开诚布公，一切从客户、业主的实际需要出发，贡献专业有价值的利他服务，绝不能成为一个“忽悠客户买房”的营销平台。
现在，抖音、视频号上房产圈博眼球、刷流量主播有很多，大部分都是夸张表达、哗众取宠的，内容谈不上专业，更说不上谨慎建议与优质服务了。
此前，也有网红孵化机构想拉老曹入伙，都被他拒绝了。因为他知道，“大部分都是玩票的，这类账号表面上流量大，看上去很风光，但做不长久。”汪华兰和老曹相信是否深入了解行业，是否坚守服务用户的初心，是否能与用户共情为粉丝提供情绪价值，才是能否赢在未来的关键。
▲老曹和小助理在吃饭前对细节
是的，无论什么平台，不管再多营销技巧，客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取的底层价值观是服务内核，是不能变的。
走在正确的路上，短视频探索越跑越顺了。现在，不单是在南京，其他长三角城市同行，也常常会找上门来取经。门店短视频服务范围，也逐渐从南京新街口周边蔓延倒南京全城，甚至整个长三角。“上海有个豪宅业主也想让我拍一下”、“老家芜湖的开发商也在抖音上联系我了”……无疑，优质过硬的内容作品，成功运营方法及路径，可以最大限度扩张社交圈，打开与外界的连接，创造出无限可能。
每个人都在探索学习，做直播、做短视频可以逼迫自己成长。近期，老曹在研究小红书、头条、B站和视频号，他的下一个目标，是构建一个跨越多个新媒体平台有50万精准粉丝的自媒体传播矩阵，而汪华兰在思考着如何连接更多影响力账号，在服务上形成更大的势能。
如今，越来越多经纪门店像汪华兰和老曹一样，正在学习新技能，积极地拥抱短视频服务。最有网感的经纪人，已经接受第一波短视频和直播的培训，初窥新营销方式的窗口，为自己点亮了一套新的技能树，增加了一条稳健的营销获客通道。
今年在南京，贝壳启动了专注于孵化短视频优质服务者的“银河计划”。截至2023年10月底，南京当地激活优质房产账号255个，房产内容直播943场，原创作品发布3831条。同样，为方便客户了解新房楼盘，贝壳启动了达人线下探盘行动，从2023年6月起联动9位优质主播，共开展直播14场。
▲ 苏州自媒体主播找老曹取经
不单是南京，截至10月底，贝壳“银河计划”运营的自媒体矩阵已覆盖全国58个城市，连接了超过8700位房产短视频达人，其中，万粉以上创作者超过500个。
是的，像老曹团队一样，王牌门店驱动的线上化运营模式可以复制；未来更多短视频服务新形式和新媒体营销新模式正待探索。他们中，一定能孕育出一批“李佳琦式“的明星主播，也一定会催生出更多线上服务与合作。让我们拭目以待吧。
☆特别说明:贝壳小红花栏目报道的新居住服务者，都会获得贝壳特别送出的一份支持与奖励。新居住征途漫漫，我们一起加油!
贝壳找房青岛站感谢您的观看
